Interim Export Manager (ejemplo)

Aclarar que la figura de un Interim Manager es la de un profesional con dilatada experiencia en un área concreta que se ocupa durante un tiempo determinado de realizar una labor en una empresa que tienen una necesidad puntual.

En este ejemplo voy a desarrollar mi propia experiencia como Interim Export Manager.

DESARROLLO DE PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL (resumen)

PLANTEAMIENTO: PROBLEMA A RESOLVER

Empresa española fabricante de maquinaria para la construcción de obra residencial, que la crisis del 2008 estuvo a punto de llevarse por delante.

La empresa se había quedado con una cuarta parte de los trabajadores de antes de la crisis. La Gerente me llamó ya que estaban buscando una persona con experiencia para atender los pocos clientes que la empresa había conseguido mantener, de exportación evidentemente,  porque el mercado español era inexistente.

Al cabo de un año, tiempo necesario para hacer un diagnóstico, se plantearon varias problemáticas:

• Había un buen número de clientes desatendidos a nivel comercial y técnico.
• El Precio del producto que se vendía en España era caro con respecto a la mayoría de la competencia del exterior, principalmente italiana y española.
• Falta de imagen del producto que tenía, que no se correspondía con su robustez, y que impedía reconocer su precio.
• El Producto era excesivamente robusto (y caro) para las necesidades del mercado exterior.
• La Web estaba totalmente desactualizada, ya que databa del año 2004. Por lo tanto con una antigüedad de casi 10 años.
• No existía una política de gestión de los manuales de las máquinas que se entregaban gratis a quién llamase, así como los Certificados de calidad y técnicos. Aspecto fundamental para saber quién había vendido esas máquinas.

Cada una de esas carencias se fueron solucionando en una empresa que muchas veces no las entendía ya que se había focalizado en fabricar un  buen producto, dando por hecho  que el mercado lo asumiría.

ACCIONES IMPLEMENTADAS

Lo primero y más urgente, era atender a los clientes que la empresa ya tenía, y que  habían sido desatendidos, para los que se realizaron varios viajes  haciendo que sintieran que se les escuchaba y en la medida de lo posible se atendía sus peticiones.

A continuación se fueron desarrollando varias acciones de marketing entre las cuales:

PRODUCTO

• Se diseñaron máquinas más ligeras para poder ser vendidas en algunos países.
• Se diseñaron nuevas máquinas para atender a mercados más exigentes.
• Se diseñaron nuevas máquinas para atender sectores concretos.
• Se estableció una política de garantías, certificaciones y manuales.

PRECIO

• Se realizó un desglose de las máquinas por partes ya que había elementos que no eran estrictamente necesarios en algunos países.
• Se buscó empresas que tuvieran máquinas usadas con el objetivo de recomprárselas poderlas ofrecer como de segunda mano a precios más económicos y poder optar a ciertos mercados en el exterior.
• Se aumentó el margen de distribución acercándolo a lo que la competencia ofrecía, dando más margen de maniobra comercial en algunos clientes.

COMUNICACIÓN

• Realización de una nueva web corporativa, que dieran una imagen más potente tanto de la empresa como de las máquinas.
• Realización de un nuevo logo corporativo
• Aumentar la imagen corporativa mediante un nuevo logo que pusiera en valor la marca.
• Se realizaron nuevos catálogos.

Años más tarde la empresa ha sido comprada por una empresa multinacional canadiense quién ha recogido parte de las acciones implementadas en su día, hace ya 7 años, de lo cual me siento satisfecho.

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